era-starea-stare-28.html
Flash Page-Flip Home
CMG Romania
HRB expert, iulie-august 2009
29 / 68
stare
de blocaj se mint singuri (dar
çi pe cei cårora le raporteazå) cå fac
,,tot ce se poate" pentru a vinde mai mult. Iar dacå li se aratå matematic cå au contactat mai puÆini clienÆi decât contactau anul trecut, îÆi ,,demonstreazå" cå: ,,În situaÆia datå, nu se poate mai bine de atât!" Çi, în sinea lor, chiar cred acest lucru. ,,Auto-profeÆia" - Pentru a ne proteja çi mai bine ego-ul, apare al treilea fenomen psihologic. Nu ne este suficient cå ne auto-minÆim (nu ne putem minÆi cu adevårat fiindcå, în sinea noastrå, çtim adevårul), dar cautåm så çi dovedim cå ratarea era inevitabilå, cå nimeni nu ar fi putut så reuçeascå çi cå orice încercare de redresare este sortitå pieirii. Reprezentantul de vânzåri aflat în stare de blocaj primeçte demotivat orice plan sau sugestie de redresare a situaÆiei çi va acÆiona involuntar de aça fel încât så ,,demonstreze" cå ,,nu merge". Dacå se face o reducere de tarife o va privi cu dezamågire (,,Nu este suficient de mic preÆul!") çi o va prezenta clientului cu un ton atât de demotivat încât va pierde vânzarea. Apoi se va întoarce la companie çi-i va spune Directorului de Vânzåri: ,,Æi-am spus eu cå n-o så meargå!"
3
Caracteristicile psihologice ale vânzåtorilor performanÆi
Primul lucru pe care trebuie så-l çtim atunci când vorbim despre caracteristicile psihologice care ne asigurå (sau ne blocheazå) succesul este cå nu sunt permanente. Sunt reacÆii çi decizii generate de starea mentalå specificå situaÆiei çi ca urmare se modificå, în timp, în bine sau în råu. Ele pot fi (1) depistate, (2) schimbate în favoarea noastrå çi (3) antrenate pentru a ne duce cåtre performanÆe cât mai mari! Fie cå vorbim de o echipå sportivå, fie cå vorbim de o echipå de vânzåri, prima etapå în schimbarea stårii mentale este evaluarea çi depistarea caracteristicilor care blocheazå performanÆa. Iatå, alåturi, 7 dintre cele 14 repere ale tabelui comparativ privind tipurile de reacÆii psihologice ale reprezentanÆilor de vânzåri aflaÆi în diferite ståri de performanÆå. Fiecare reacÆie este însoÆitå de exemple. AtenÆie! Negarea problemelor este cea mai puternicå formå de manifestare a blocajului psihologic, având ca rol apårarea Ego-ului. Vânzåtorii aflaÆi în Stare de RenunÆare se manifestå cel mai liniçtit çi pasiv: sunt supuçi, ascultåtori, îçi fac normele de muncå (telefoane, vizite, etc.) dar nu îçi ating integral target-ul. Deçi sunt cea mai ,,comodå" categorie pentru Directorul de Vânzåri, sunt çi cea mai periculoaså din trei motive: de multe ori par a fi în stare de PerformanÆå, manifestâdu-se entuziast doar de ochii DV-ului (ca så îçi påstreze postul) muncesc mult, dar fårå rezultat, ceea ce întåreçte ideea cå nu se mai poate face nimic. sunt motivaÆi doar de bani çi de menÆinerea postului, ca urmare vor påråsi echipa cu prima ocazie (Deja au CV-ul pe ,,jobs.com")
STAREA MENTALÅ A REPREZENTANTULUI DE VÂNZÅRI RENUNæARE BLOCAJ PERFORMANæÅ 15% 70% 15% Extrinsecå çi maIntrinsecå çi bazaIntrinsecå, competerialå: tå pe Ego: titivå çi/sau altru- Teama pierderii lo- Så salveze aparenistå: cului de muncå Æele - ,,Så reuçim så ie- Recompensa fi- Så-çi menÆinå çim din situaÆia nanciarå micå çi funcÆia, statutul, asta" sigurå poziÆia, imaginea - ,,Dacå am putut - Så dovedeascå cå odatå, mai putem are dreptate çi cå încå o datå!" ,,nimic nu merge" OBIECTIVELE Materiale çi Pasive: CondiÆionate de Proactive, Con- ,,Så reuçesc måcar ceva extern, de crete çi Tangibile: så îmi acopår ratele obicei imposibil: - ,,Måcar încå 3 clila bancå!" - ,,Nu se poate face enÆi dacå reuçim så - nu are obiective nici un plan fårå...!" aducem." stabilite bazându-se - ,,Dacå am reduce - ,,Un client pe zi îndoar pe specularea preÆurile cu X%, seamnå 20 pe lunå" oportunitåÆilor ivite poate am putea - ,,Eu mi-am ales så så..." îi påstrez pe x,y çi z (clienÆi) orice ar fi!" REACæIA LA Evitare sau alegeFrustrare çi EvitaAcceptare çi motiCONCURENæÅ rea liniei de minire pentru påstravare: må rezistenÆå: rea Ego-ului: - ,,Çi pânå acum am - ,,Azi conteazå - ,,Sunt niçte tâmavut concurenÆå. numai preÆul. Dacå piÆi! Au stricat piaNimic nou!" nu am preÆ mai Æa!" - ,,În astfel de momic, nu are rost så - ,,ProstituÆie! Eu nu mente concurenÆa mai încerc!" fac aça ceva!" este bunå fiindcå - ,,Nu-mi spune mie creeazå piaÆå, pe ce face concurenÆa, care noi o acapafiindcå nu må interåm!" reseazå!" REACæIA LA Teamå: Vanitate: SiguranÆå: COMPETIæIE - ,,Eu am fåcut tot - ,,Så må dea afarå! - ,,Am vânzåri bune! INTERNÅ ce mi s-a spus, îmi Mâine îmi gåsesc Am proiecte bune în våd de treaba mea, ceva mai bun!" derulare. Nu cred ... Nu våd de ce så - ,,Nu or så îndråzcå se pune må dea afarå!" neascå. Sunt clienÆi problema..." pe care numai eu - ,,Încå må descurc çtiu cum så..." excelent!" STARE DOMENIU MOTIVAæIA AUTORESPECT ÎNCREDERE ÎN SINE Foarte reduse: - ,,Mi-am ales o meserie proastå" - ,,Toatå lumea ne ceartå çi ne criticå" - ,,De când au scåzut vânzårile câçtig cât un profesor de la sat" Acceptatå cu resemnare. Nu este urmatå de nici un fel de acÆiune de redresare. - ,,Are dreptate când spune cå..." - ,,Ok! Çtiu cå..." Vanitate/Frustrare: - ,,Eu le-am spus dar nu må ascultå nimeni!" - ,,Må întreb de ce mai îmi bat eu capul cu firma asta!" - ,,Crezi cå dacå angajeazå altul, åla o så reuçeascå?" Negatå çi Respinså pentru protejarea Ego-ului: - ,,Eu nu am nici o problemå! Problema este piaÆa, preÆul..." - ,,Este uçor så critici!" Puternice: - ,,Avem o serie de avantaje pe care ne bazåm!" - ,,Am reuçi odatå, o så reuçim çi de data asta!"
REACæIE LA CRITICÅ
1 2 3
DIRECæIA DE CONCENTRARE MENTALÅ (Gânduri, vorbit cu sine, cåutare...)
Internå, teamå: - ,,Ce må fac dacå må dau åçtia afarå?" - ,,Iar n-am vândut, iar o så må critice!" - ,,Sper så nu må întrebe de preÆ!"
Internå, Trecut, Auto-minÆire: - ,,Am fost eu fraier cå nu am plecat acum 2 ani!" - ,,Dacå exista vre-o soluÆie, o gåseam!" - ,,Când aduceam câte 20 de clienÆi noi, nimeni nu mai zicea cå am nevoie de training!"
Acceptatå constructiv, urmatå de acÆiuni corectoare: - ,,Nici nu mi-am dat seama cå... dar o så Æin cont!" - ,,Este o situaÆie nouå çi este normal så greçim. Så vedem cum reparåm!" Externå, Viitor, Oportunitate: - ,,Când este greu, trebuie så tragi mai tare!" - ,,Trebuie så fac un pas în fiecare zi?" - ,,Ce fac bine cei care reuçesc?"
iulie-august `09
29
starea-participantul-blocaj-30.html
